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  • 田昊:開拓海外業務的“空中飛人”
    2020-12-02 15:58:48          來源:株洲高新區(天元區)融媒體中心 | 編輯:唐圓圓 | 作者:謝嘉 姜楊敏          瀏覽量:380758

    經濟全球化的大背景下,國際貿易業務的全面發展對各國企業未來的發展具有重要意義。田昊入職中車時代電氣以來,10年如一日奮戰在國際業務第一線,先后獲得加爾各答地鐵牽引及車輛電氣項目等多個海外訂單約4.3億元,每年銷售收入近3000萬元,為中國動力谷揚帆出“?!弊龀鲆环葚暙I。


    精準營銷,針對客戶需求全方位服務

    田昊2006年畢業于中南大學。學自動化專業的他,通過校招順利入職上海一家美資企業,從事產品研發。3年時間,田昊除了技能的長進,還練就了干事業的拼勁,以及一口流利的美式英語。2009年,想回家鄉發展的田昊參加了中車時代電氣的招聘,并主動提出接受全英文面試。就這樣,田昊被分配到海外事業部從事營銷工作。

    工作環境和崗位都變了,與客戶溝通的內容,從產品應用變成產品銷售;溝通的方式,從就事論事變成面面俱到。對于田昊來說,這是全新的挑戰?!澳軌蛱峁╇姎饣F路裝備的公司,全世界只有這么幾家,產品質量不相上下,拼的是技術服務。我們需要充分了解客戶的需求和痛點,快速響應,及時幫對方解決問題?!鄙朴趯W習的田昊,將馬斯洛需求理論應用于營銷工作,針對客戶需求提供全方位服務。

    攻關加爾各答牽引系統項目期間,田昊了解到印度鐵科院相關部門一位官員是業內專家,非??粗睾献鞣降募夹g實力和科研能力。田昊于是力邀公司一位研究領域與其相似的資深專家同赴印度,與這位官員會面,交流業界動態和學術成果,陳述中車時代電氣的技術優勢。這次相談甚歡的專家會面,促進了對方的信任,有效推動了項目進程。

    2015年,田昊助力公司成功拿下第一個海外億元大單;2017年,又將合同金額1.5億元的海外大單納入囊中。


    啃下“硬骨頭”,拼盡全力達到目標

    隨著中車時代電氣著力調整海外市場的布局,高產值的系統項目逐步取代零部件銷售成為主打產品。2016年,田昊負責印度市場的項目開拓和執行?!叭绻馨延《仁袌鲎龊?,那么全世界的市場都能做好?!痹跇I內,印度市場是一塊難啃的骨頭,素來以價格低、要求高、對接難著稱。

    幾年間,他飛遍了印度的大小城市,地毯式拜訪這個國家的潛在客戶,尋找突破口。這也使得田昊成為這個行業的“名人”,只要提到時代電氣的Tony(田昊的英文名),印度業內人士準會頻頻點頭興奮地說:“yes,I know him?!?/span>

    國際招投標,要遵循世貿采購條例及國際標業法則進行。田昊從零學起,理解和翻譯技術標書,搜集彰顯公司實力的案例制作商務標書,結合當地的人力和物料成本確定投標價格。最終,田昊在印度陸續拿下印度鐵道部加爾各答地鐵牽引及車輛電氣項目等多個大額訂單,成為中車時代電氣海外業務由零部件向系統類產品轉型的開拓者。

    目前,印度市場有4個項目正在執行,合同總額約3.3億元。一個項目從對接到執行完畢,需要經歷投標、建設、維保等諸多環節,過程相對漫長,涉及的部門、人員、事務很龐雜?!澳糜唵尾蝗菀?,項目執行更痛苦?!碧镪恍ρ?,“一個項目執行完,家里的孩子都長大了?!?/span>

    作為時代電氣海外事業部的“空中飛人”,印度業務部部長田昊每年飛行時間在300小時左右。飛得最多的一天,從清早5點到次日凌晨3點,他在印度坐了4趟飛機,在機場吃了3頓肯德基……



    責編:唐圓圓

    來源:株洲高新區(天元區)融媒體中心

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